皆さんは“メリット”と“ベネフィット”の違いを説明できますか？
どちらも商品やサービスの”良さ”を示す際に使われる言葉です。
それゆえに混同して使われていることがしばしば…

これ、販促のうえではとっても危ないんです！！！
一緒にしていると広告を当てるユーザーに対して商品・サービスが全く刺さらないなんてことも…
“メリット”と”ベネフィット”の違いを理解し、効果の出る販促ができるようにしましょう！

メリットとは

“メリット”は売り手の目線から見た『商品・サービスの特徴や売り』のことを指します。
商品・サービスとして何ができるのか、“機能面での良さ”であると考えてもいいでしょう。

商品・サービスの”メリット”の例を見てみましょう。

 ●商材例：注文住宅 
・好みのデザインの家を建てられる
・生活に合わせて間取りを自由に設計できる
・家の設備を取捨選択して設置できる

ベネフィットとは

“ベネフィット”は買い手の目線から見た『商品・サービスによって得られる好変化』のことを指します。
「こうなれる！」といった“感情的な良さ”というのが特徴です。

先ほどの例の”ベネフィット”を考えてみましょう。

 ●商材例：注文住宅 
・自分が憧れていたデザインの家に住める
・自身の希望と流行のデザインを掛け合わせることができる
・狭小地や変形地でも自由な家づくりを実現できる
・日々の家事をスムーズにすることができる
・子どもが思いっきり遊べる空間をつくれる
・家のどこでも家族の姿を感じられるようになる
・自分にとって快適な住環境を実現できる
・必要最低限のコンパクトな暮らしを実現できる

「どうなれるのか」という点に重点が置かれているのがわかるかと思います。
“良さ”の内容がより具体的になってイメージしやすくなっているのもポイントです。
この2つがあって初めて広告は魅力あるものになります。

一方で”ベネフィット”には欠点もあります。
それは、具体的ゆえに『魅力を感じるユーザーの幅が狭いこと』です。
“ベネフィット”とユーザーの希望がぴったる重なるときには効果絶大ですが、重ならないときにはとことんハマりません…。
では実際にユーザーに刺さる広告の考え方を紹介します。

広告における考え方

"メリット"と"ベネフィット"の関係性

それぞれ別々に”メリット”と”ベネフィット”について見ていきましたが、そもそもこの2つにどのような関係性があるのでしょうか？
結論から言うと『理由と結果』の関係になっています。
“メリット”が『理由』、”ベネフィット”が『結果』の役割を持っています。

注文住宅の例を基に、それぞれのつながりを図に起こしてみました。
商品・サービスから”メリット”を想定し、その次に”ベネフィット”を想定するイメージです。
“メリット”と”ベネフィット”はセットで考える必要があることを覚えておきましょう。

広告への落とし込み方

では実際に商品・サービスを基にどのように考えればいいのか、手順にしてまとめてみました

①"メリット"の洗い出し

まずは”メリット”を書き出してみましょう。
「これはユーザーに刺さらないかも…」と思っても書き出しておきましょう。
あくまで”メリット”は売り手側からの視点に過ぎないので、刺さらないと削る工程は後回しでよいです。
とにかくまずは多く洗い出すことを意識しましょう。

②"ベネフィット"の洗い出し

次に”ベネフィット”を書き出してみましょう。
先述したように”メリット”とセットなので、つながりのない”ベネフィット”にならないよう気をつけましょう。
以下のような図を使うとまとめやすいです。
“メリット”と同様に多く書き出してみましょう。

③ペルソナを想定する

ここまで進めたら実際に商材・サービスを購入してくれそうなユーザーを考えてみます。
“ベネフィット”が万人にウケるのもではない以上、ターゲットを絞ることが大事になってきます。
ペルソナの作り方については以下の記事を参照してみてください。

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④訴求案に落とし込む

最後に広告としてどのような形にするかを考えます。
①②で書き出した”メリット”と”ベネフィット”を③で作ったペルソナと照らし合わせて選定していきます。
あとは選んだものとペルソナに合わせて、コピーやデザインに落とし込んでいく流れになります。

さいごに

いかがだったでしょうか？
“メリット”と”ベネフィット”が似て非なるものであり、どちらも重要であることが分かったかと思います。
弊社では商品・サービスの”メリット”と”ベネフィット”を洗い出し、最適な広告をご提案いたします。
販促にお悩みの方、お気軽にご相談ください！