2023.10.26
KNOWLEDGE
【WEB広告運用者必見】ユーザーニーズを的確に捉えるペルソナ設定方法
マーケティング業界用語である”ペルソナ”がよく使われがちですが、「そもそもペルソナって何？」「ターゲットと何が違うの？」「ペルソナ設定って、何をしたら良いの？」そのような疑問を持たれている方が多いのではないでしょうか？
本記事では、WEB広告を配信する上で抑えておきたい、ペルソナ設定の基本的な考え方やメリット・注意点、設定したペルソナから考えるターゲティングや広告訴求案などに関して説明していきます！
1.ペルソナとターゲットの違い
早速、ターゲットとペルソナの違いを見ていきましょう！
ターゲットとは、貴社の商品を訴求することで、購買意欲が比較的高いと考えられる実在する集団。
ペルソナとは、ターゲットをより細分化し、詳細な情報を盛り込んだ実在しそうなユーザー像。
上記画像のように、ペルソナ設定時は、ユーザーのプロフィールを作るイメージで詳細な情報を設定します。
では、次章でペルソナ設定時の具体的な詳細項目を見ていきましょう！！
2.ペルソナ設定時に抑えておきたい項目一覧
以下ペルソナ設定時に押さえておきたい主な項目を記載します。
ぜひご活用くださいませ！
【項目】
①性別
②年齢
③在住地
④家族構成
⑤収入
⑥職業（役職）
⑦学歴
⑧趣味
⑨最近興味を持っていること（挑戦しようとしていること）
⑩休日の過ごし方
⑪性格
⑫不安/不満に思っていること
3.ペルソナ設定のメリット
3-1.よりユーザーニーズに沿った訴求広告の立案に繋がる！
ユーザーニーズ（ペルソナ）を細かく設定し、広告とLPをユーザーニーズに合わせることで、上記図のように、ユーザーニーズ（ペルソナ）⇔広告⇔配信LPのパイプラインが密接になり、CVRが高くなることが期待出来ます。
広告作成する際は、以下2点を抑えて作成しましょう！
・ユーザーニーズに沿った自社商材の強み/特徴を訴求する。
└前章で設定したペルソナを元に日常生活を予想することで、ユーザーニーズが見えてくるでしょう。また日常生活を予想することで、自社商材/サービスを知ってもらうベストなタイミングや認知方法なども推測することが可能です。
・LPの内容と広告内容を一致させる。
└LPの内容と広告の内容に相違があるとCVRが下がる可能性があるため、ユーザーニーズとLPの内容を加味して広告作成しましょう。
3-2.担当者間での共通認識が持てる！
ペルソナ設定することで、担当部署やプロジェクトチーム間で共通認識を持てるので、方向性の違いなどが起きにくくなります。
仮にイレギュラーなことが起きても、ペルソナという共通認識があえば、プロジェクトをスムーズに進めることが出来ます。
3-3.ユーザー目線に立って、ニーズを深掘り出来る！
WEB広告を作成する際に、ユーザーニーズをバナーやテキストに反映させることが欠かせないかと思います！
ペルソナ設定することで、ユーザーの「生活スタイル」や「不満や疑問」などが把握出来ます！ユーザー目線に立つことで、今まで気づけなかったユーザーの潜在ニーズに気づけるかもしれません。
3-4.ペルソナを活用した広告作成
以下のような商材例の場合、ペルソナ設定、ターゲティング/広告訴求案はどのようなものが良いか例を記載します。
ご参考頂けると幸いです！
【商材例】
ゴルフ商品（ECサイト）
■商材の強み
└取扱商品が豊富で、最新のゴルフ商品も取り扱っている。（最新商品の一部が割安販売）
└5,000円以上の商品購入で、疲労回復サプリをプレゼント。
■商材の購入状況
商品購入者の全体の約70%が、関東圏内に住む50代男性。
【ペルソナ】
≪項目≫
①性別：男性
②年齢：55才
③在住地：東京都世田谷区
④家族構成：4人家族（妻、高校生の息子が2人）
⑤収入：年収700万円
⑥職業（役職）：営業職（部長）
⑦学歴：日本大学卒業
⑧趣味：筋トレ、ゴルフ、最新ゴルフ商品情報収集
⑨挑戦しようとしていること：
└毎月40kmランニング（体力維持が目的）
└ゴルフでベストスコア更新したい（半年以内に）
⑩休日の過ごし方：友人とゴルフ
⑪性格：何事も結果が出るまで努力し続ける
⑫課題や悩み：
└疲れを感じやすくなっていること。
└新しいゴルフ商品の情報収集をしているが、高くてなかなか買えない。
【ターゲティング】
配信地域：関東圏
性別：男性
年齢：50代
【広告訴求案】
・最新商品を多数取り扱っている。（商材の強み訴求）
└参考にしたペルソナ：⑧趣味
・5,000円以上お買い上げで、疲労回復サプリをプレゼント。（ユーザーニーズ訴求）
└参考にしたペルソナ：⑫不安/不満に思っていること
4.ペルソナ設定時の注意点
・”理想像”にしない！
⇒「自社の商材を購入（利用）するのはこんなユーザーだろう！」でペルソナ設定するとユーザーニーズを正確に把握出来ない可能性があるので、”理想像”にならないようにしましょう。
※実際の顧客データや顧客の声などの情報を収集してから、ペルソナ設定することを推奨します。
・定期的にペルソナを見直す！
⇒より最新の情報を収集し、ペルソナ再設定することで、ユーザーニーズや市場の変化に気づくきっかけになるかもしれません。定期的にペルソナを見直し、ユーザーニーズを広告やLPに落とし込んでいきましょう。
5.AIを活用したペルソナ生成ツール「Insight Journey」
5-1.「Insight Journey」とは
Insight Journeyとは、ペルソナをAIが自動生成してくれるツールです！
無料かつ登録不要で利用出来るツールなので、自身で設定したペルソナとの比較などでご活用頂ければと思いご紹介です！
【使い方】
「Insight Journey」を開くと空欄が2か所あるので、
1つ目の空欄に「ターゲット」、2つ目の空欄に「課題や悩み」を入力しましょう！
※入力後に「送信」ボタンを押下し1分程度待つと、AIが作成したペルソナが表示されます。
～より具体的なペルソナを出力するポイント～
・「ターゲット」には「○○業界」だけでなく、「○○業界△△社員（△△職）」のように、職種などを入力する！
・「課題や悩み」の入力内容をより具体的にする！
※大まかな入力内容でもペルソナ生成されますが、具体的な内容を入力することで、より具体的なペルソナが生成される傾向にあります。
～入力例～
・「旅行業界の営業社員」が困っている、
「コロナによって離れてしまったお客さまへの有効な再アプローチが思いつかない問題」を解決したい
・「不動産会社の営業社員」が困っている、「モデルハウスの集客活動」を解決したい
・「ゴルフ好きの50代男性」が困っている、「より安く新商品を購入したい」を解決したい
5-2.出力項目
ペルソナ・・・ペルソナの年齢/性別/職業など
ペルソナが持つペイン・・・抱えている課題など
ペルソナが持つゲイン・・・得られることなど
課題が発生している背景・・・なぜこの課題に陥っているのかなど
現在の代替方法・・・現在実行している代替案など
ペルソナが解決したいジョブ・・・具体的に何を解決したいのかなど
刺さりそうなセールスワード・・・訴求軸やセールスワード
状況理解のために聞くべき質問（インタビューすべき内容）とペルソナの回答・・・ペルソナに対するQ&A
※入力する内容によって回答が上手く出てこなかったり、同一内容でも入力する度に回答内容が異なる場合がございます。
5-3.「Insight Journey」での出力例
上記「3-4.ペルソナを活用した広告作成」で設定したペルソナのターゲット/課題や悩みを例に入力すると、一部抜粋しておりますが、以下のような結果が出力されます！
～入力内容～
「ゴルフ好きの50代男性」が困っている、「より安く新商品を購入したい」を解決したい
～出力内容～
■ペルソナ
目標とニーズ/行動パターン ★
・ゴルフのスコアを下げるために最新のゴルフ用品を手に入れることであり、より効果的なプレーを実現したいと考えている。
・予算に制限があるため、より安く新商品を購入する方法を模索している。
・ネットでゴルフ用品の情報を収集し、レビューやランキングをチェックして購入の判断をしている。
・友人や同僚とのゴルフの会話や情報交換にも積極的に参加している。
■ペルソナが持つペイン
・新商品の価格が高くて手が出せない。
■ペルソナが持つゲイン
・ゴルフ用品を割引価格で購入することで、予算を節約できる。
■課題が発生している背景 ★
・最新のゴルフ用品を手に入れることで、より効果的なプレーを実現したいと考えている。
■刺さりそうなセールスワード
・「プロ仕様のクラブを手軽な価格で」プロゴルファーが使用するような高性能なゴルフクラブを手頃な価格で入手することができる。
■状況理解のために聞くべき質問とペルソナの回答 ★
Q：安心してゴルフ商品を購入するための条件や要素はありますか？
A：品質やアフターサポートなどを重視しております。
本例（3章のペルソナ）でいうと、Insight Journeyで出力された項目「ペルソナの行動パターン」「課題が発生している背景」「状況理解のために聞くべき質問とペルソナの回答」の考慮が出来ていなかったため、参考にしてみても良さそうです！ ※上記★が該当項目です。
上記のように、自身で設定したペルソナの考慮漏れがないかをチェックする目的でInsight Journeyをご活用頂ければと思います！
6.まとめ
最後まで読んで頂きありがとうございます！
本記事を通して、少しでもペルソナ設定の重要性や基本的な考え方をご理解頂けたら幸いです。
弊社では、ペルソナ設定をはじめ、WEB広告のノウハウが豊富な運用者が多数在籍しており、クライアント様のWEB集客活動をご支援しております！
ぜひ下記よりお問い合わせくださいませ！
