突然ですが、皆さんセールは好きですか？

サマーセール、ブラックフライデー、楽天スーパーセール、Amazonプライムデー、クリスマスセール、初売りなどなど…ECサイトでも様々なセールが行われています。

私は個人的に一消費者としてほしいものがお得にゲットできるセールが大好きですが、ECサイト運営や広告運用をされている方にとっても売上を上げる大きなチャンスです。セールの売上が１年の売上を決めるケースも少なくないのではないでしょうか。

今回は私が普段、様々なECサイトのクライアント様の集客のお手伝いをさせていただいている中で、セール時に意識して行っていることをご紹介します。

1.事前準備編

1.1流入を増やしておこう

これはあらかじめセールを告知している場合ですが、事前に流入を増やしておき、セール時に刈り取れると理想的かと思います。

ユーザー心理としても、セールが行われることが分かっていると事前に欲しいものを物色してカートへ入れておき、セール当日にお得に購入したい心理があるはずです。

後ほど紹介しますが、セール期間中のリターゲティングも有効なので、リーチできる母数を確保するうえでもサイト訪問を増やしておくことが重要です。

など、アクセスを増やす施策を検討しましょう。

1.2設定と在庫の確認

セールに限ったことではないですが、せっかくの販売チャンスを逃さないよう、設定や在庫はしっかり確認しておきましょう。

上記はあらかじめしっかり確認しておきます。

Amazonプライムデーなどのビックセールは、AmazonDSPでもセールを知らせる「バッジ」の活用なども可能になっています。
できるだけターゲットとなるユーザーの販売確度を上げられるよう、できる準備はしておきましょう。

ECサイトの集客に良く使われる広告媒体については各記事でご紹介もしておりますので参考にご覧ください。

2.セール当日・セール終了後編

2.1セール当日は入札単価に注意

セール期間中は傾向としてCTR、CVRは上がりやすくなります。
アクセスが増え、販売機会が増える一方、競合の出品・出稿が増えることでCPCが高騰する可能性があります。

せっかくCVRが上がってもCPCの高騰幅が大きいと、ROASが下がってしまうことも。
機会損失はできるだけ防ぎたいですが、目標との乖離が起きないよう注意しましょう。

セール当日はインプレッションも多い傾向にあるので入札単価は低めに設定し、徐々に上げていく調整方法がおすすめです。

2.2コアタイムの機会損失を防ごう

商材にもよりますが、ある程度売れる時間・売れない時間があります。

▼よく売れる時間帯 【通勤時間帯】8:00〜9:00 【昼休憩時間】12:00〜13:00 【就寝前時間】20:00〜23:00

 

toC商材であれば上記時間帯はECサイト閲覧のシーンが想像しやすく、販売チャンスの時間帯です。この時間帯に予算切れで配信ができなくなったり、インプレッションシェアが下がってしまって広告が表示されないなどが起こってしまってはもったいないです！

できるだけコアタイムの機会損失を防げるよう、調整していきましょう。
こまめに管理画面を見れない方は、あらかじめルール設定などしておくと安心です。

2.3リターゲティングを行う

セール期間中は流入数が多く見込めます。総合ECサイトなどでの大きなセールは、ユーザーがどの商品を買おうか、色々なストアを閲覧して比較・検討するシーンも多いです。

そういった中で自社の商品を選んでもらうために、できるだけ比較・検討しているユーザーに露出ができるよう、GDN・YDA、Amazonスポンサーディスプレイ広告などを使用してリターゲティングを行いましょう。

一般的に大きなセールの後は売上が下がりがちです。
買い逃してしまったユーザーへのアプローチや、単価の高くない商品等はセール終了後でもある程度販売可能性もあるのでセール終了後も「お買い忘れはありませんか？」の意味で配信しておくのもおすすめです。

3.ポイントを抑えてセールを成功させよう！

いかがでしたでしょうか？

今回はセール時に意識したい広告戦略についてご紹介しました。

色々とご紹介しましたが、販売したい商材や媒体によって他にもできることはたくさんあります。
バリュークリエーションには色々な媒体に精通したプロが在籍していますので、もし販売や広告戦略について悩んでいることがあればお気軽にご相談下さいね！