2021.04.13
KNOWLEDGE
【リスティング広告】成果を出す決め手は競合対策にあり！競合分析の極意
競合分析が重要な理由
リスティング広告を運用する時の、重要なポイントとなる“競合分析”。
販売する商品や提供しているサービスが他社と類似している場合、ユーザーはより「得られる価値」が高いと感じられる方を選びます。
競合分析を行うことで自社の弱みや強みを発見し、その商品やサービスをさらに魅力的に伝えることが出来ます。つまり、コンバージョン(成果)に繋がる確率を高めることが出来るのです。
今回は、そんなリスティング広告で成果を出すための重要な鍵となる競合分析についてご紹介します！
競合分析の基本：３C分析
3C分析とは、3つの「C」について分析する方法で、事業計画やマーケティング戦略を決定する際などに用いられます。
①Customer（市場・顧客）～市場規模・成長性、顧客視点
②Company（自社）～理念やビジョン、ビジネス特徴
③Competitor（競合）～業界ポジジョン、競合の特徴
また３C分析において、検討する順番も重要です。
競合とは、「ターゲットと顧客ニーズの両方が重なる他社」です。
つまり検討する順番も重要とされるのは、自社サービスや商品の市場トレンドや顧客ニーズを知らなければ、自社の強みや競合を捉えることが出来ないからです。
なので競合分析を行う際には、それぞれ３つの関係性を踏まえてマーケティング戦略を検証していきましょう。
①顧客分析（Customer）
まずは顧客分析から顧客ニーズを把握していきます。
ユーザーが購入・申し込みにいきつくまでの導線ごとに分析していきましょう。
動機⇒情報収集⇒比較検討⇒購入・申し込み
例)家具・家電販売サービス
＜⒈動機＞
想定される動機になったことは何か？
└家電が急に故障してしまったので新しいものが欲しい。
└質のいいもの、こだわりの家具を長く使いたい。
└引越しのタイミングでもっと容量・サイズの大きいものが欲しい。
＜⒉情報収集＞
動機から想定されるユーザーの不安や悩み、期待されることは何か？
└注文後、すぐに発送してほしい。
└今の部屋に物足りなさを感じる。
自分の部屋の雰囲気に合うものが見つかるかどうか。
└家のサイズに合ったものがあるかどうか。
＜⒊比較検討＞
不安・悩み、期待することからユーザー視点の比較軸を検討。
└即日発送・納期指定が可能か。(ページで在庫確認ができる)
└カラーやデザイン等、豊富な商品の選択肢から選べる。
└サイズや部屋に置いた時のイメージが湧きやすい。
今回挙げた以外にも、想定される動機や顧客ニーズを細かく分析すれば、よりターゲット層を明確に捉えることが出来ます。
その為、顧客が抱えている課題やニーズにはどんなものがあるのか、購入・申し込みまでのプロセスに仮説をもち、目的意識を持って運用に取り組むことが大切です。
②自社分析(Company)
次に自社分析です。今回の例で考えられるサービスの強み・弱みをピックアップしてみました。
＜POINT＞
弱みとしてピックアップしたものも、訴求の工夫次第では自社の強みにもなる為、競合との差別化に繋げることも出来ます。
例)
他競合サイトに比べ価格設定が高め＝高品質・高級家具を多く取り扱っている 等
③競合分析(Competitor)
最後に行うのが競合分析です。
ターゲットユーザーに他サイトと比較された場合、最終的に自社を選んでもらうには、”競合との差別化した部分”を確実に見せることが重要となります。
しかし必ず出したいビックキーワード等は、競合他社の入札も多くなる分、メインとなるビックキーワードの攻略難易度は当然高くなります。
特に検索市場での自社ポジションやライバルの動向を客観的に把握することはリスティング広告を運用する上での必須事項とも言えます。
競合の流入キーワードを調べるツール等は数多くありますが、今回は競合分析に使える機能として、Google広告の管理画面から今すぐ活用できる“オークション分析機能（レポート）”についてご紹介したいと思います。
オークション分析機能
オークション分析機能とは、Google検索広告やショッピング広告で使える、競合分析機能の１つです。
＜オークション分析機能でわかること＞
●インプレッションシェア
└広告表示機会の獲得率
●広告の重複率
└自社と競合他社の広告が同時にインプレッションを獲得した割合
●上位掲載率（検索のみ）
└競合が自社よりも上位に掲載された割合
●ページ上部表示率（検索のみ）
└検索結果ページの上部に掲載された割合
●ページ最上部表示率（検索のみ）
└検索結果ページの最上部(オーガニック検索結果の上)に掲載された割合
●優位表示シェア
└自社の広告が競合他社の広告よりも上位に掲載された割合
または自社の広告のみが掲載された割合
検索キャンペーンのオークション分析機能では、キャンペーン、広告グループ、キーワード単位での分析レポート作成が可能です。
各キャンペーン、広告グループ、キーワードを選択後、オークション分析を選択で、抽出期間のデータを確認することが出来ます。
例えば、対象期間でのキーワード単位でみたオークション分析で、競合の上部表示が上がっており、自社の優位表示シェアが下がっている場合には競合に上部表示を奪われている可能性があります。
その為、オークション分析結果から競合社の広告をチェックすることで対策を講じたり、キーワード入札の調整や、他キーワードで狙う等、次の戦略を立てることも可能です。
まとめ
広告運用を最適化していく上で、“競合分析”は必須です！
競合の広告が自社よりも優位になってしまっている要因を捉え、”入札調整”や”キーワード選定”、”広告文の見直し”などに上手く活用することで、広告効果の最大化を目指していきましょう。
アカウント構成や、なかなか成果が上げられず困っている、限られた予算で効果を最大化させたい等、広告運用でお困りの方は、ぜひ一度お気軽にご相談ください。
