リスティングをはじめ、広告出稿をする際に決めなくては
いけない指標のひとつとして、CPAがあげられるかと思います。
色々とお話を伺っていると、なんとなくCPAを決定していたり
できるだけ安く獲得をしてくださいと言われることが多々あります。
今回は、CPAの設定の仕方について考えたいと思います。
10000円で利益が30%のビジネスの場合を例に考えてみます。
利益が30%ですので、1つ商品が売れると3000円の利益になります。
ここで、プロモーションにおける目標のCPAは3000円以下と
設定している方が非常に多く見られます。
10000円×30%=3000円
もちろん、これでも3000円以下のCPAで獲得が出来ているので
あれば、利益は出ていることになります。
しかし、3000円のCPAで広告出稿を調整しているが故に
広告にかけるお金が少なくなり、さらに獲得件数も少なくなるので
売り上げ全体もさほど伸びないといった事態に陥ってしまいます。
ここで、少し目先を変えて、上記の式にリピート率を加味して考えてみます。
例えば、この商品は平均で3回のリピートがされるとすると
10000円+(30%×10000円×3回)×30%=5700円
となり、1回での購入時よりも2700円の差が出ることになります。
約52%近く利益率がUPしました。
利益がUPすると言うことは、広告出稿時の目標CPAも
自ずとあげることができ、他社よりも高い単価を
かける事ができるようになりますので、
他社とは違う次元で戦うことも可能です。
これら、長期的に1人の顧客から得られる利益を指標化したものを
LTV(Life Time Value)と言いますが、CPAの目標を決める際は
LTVも考慮し、決定されることをオススメします。
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